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Erfolgreicher Vertrieb am Telefon: 5 Dinge, die Du im Sales beachten musst.

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Das Telefon ist mit das wichtigste Instrument eines Sales-Mitarbeiters. Dem einen liegt es, Verkaufsgespräche über das Telefon zu führen, andere tun sich schwer damit. Erfolgreich am Telefon zu verkaufen, ist jedoch keine geheimnisvolle Wissenschaft. Es gibt Aspekte, die ganz einfach gelernt und als Werkzeug eingesetzt werden können. Wir haben Dir die 5 wichtigsten Dinge, die Du beachten solltest, übersichtlich zusammengetragen, so dass Du gut gerüstet in Dein nächstes Gespräch gehen kannst:

1. Sammele Informationen

Stelle Dir Dein Gespräch in Form eines Hauses vor: Wenn es stabil sein soll, braucht es ein starkes Fundament. Dein Fundament ist eine gute Vorbereitung. Zunächst trage alle wichtigen Informationen zusammen. Mit wem wirst Du sprechen? Nutze Xing oder LinkedIn um so viele Hintergrundinformationen zur jeweiligen Person zusammenzutragen, wie nur möglich. Was waren seine beruflichen Stationen, welche Interessen bestehen, welchen Gruppen oder Themengebieten folgt Deine Zielperson? Vielleicht findest Du ja auch im Web persönliche Beiträge oder (Fach-)-Artikel Deines Anrufpartners. Und ja: Auch ein Post über den Lieblingsverein kann hilfreich sein. Wenn Du dann noch kurz die Zeit nutzt, um ein paar Hintergrundinformationen zur aktuellen Transferpolitik dieses Vereins zu sammeln, hast Du eines der wichtigsten Asse im Ärmel: Den persönlichen Zugang über ein Thema, dass Deinem Gegenüber am Herzen liegt. Genauso gehst Du mit den Informationen um, die Du zu der Firma der Zielperson findest. Aber beschränke Dich nicht nur auf das Unternehmen. Informiere Dich darüber, was die grundsätzlichen aktuellen Themen in der jeweiligen Branche sind. All diese Punkte helfen Dir dabei, ein klares Bild für den nächsten Punkt Deiner Vorbereitungen zu erhalten:

2. Bereite Dich inhaltlich vor

Entwickle eine Vorteilsargumentation in Form einer Gliederung: Das ist Dein roter Faden für Dein Gespräch. Und auch wenn Dir im Vorfeld völlig klar ist, wie dieser auszusehen hat, schreibe ihn auf. Dieser rote Faden hilft Dir im Gespräch, gerade wenn Du vielleicht etwas nervös bist. Vor allem aber: Er sorgt dafür, dass Dein Gegenüber ein gutes Gefühl dabei hat, wenn er mit Dir spricht: Du wirkst aufgeräumt, strukturiert und fokussiert. Alles Eigenschaften, die ein möglicher Käufer im Gespräch mit Dir ganz automatisch und unterbewusst auf die Eigenschaften Deines Produktes oder Deiner Dienstleistung transferieren wird.

Überlege Dir nun, welche Einwände von Deinem Gesprächspartner angeführt werden könnten. Denn jetzt hast Du die nötige Ruhe und die Zeit, eine schlüssige Einwandsbehandlung zu entwickeln. Und vielleicht findest Du ja auch schon im Voraus ein paar Punkte, die Du dann in Deiner Vorteilsargumentation noch einmal nachschärfen kannst. Die Einwandsbehandlung ist also auch gleichzeitig der Feinschliff und Dein eigener „Proof of Concept“ Deines Gesprächsleitfadens.

 Du bist nun bestens auf Dein Gespräch vorbereitet. Dies wird zur Folge haben, dass Du sehr viel souveräner und entspannter wirken wirst. Falls Du zu den Leuten gehörst, die ein Verkaufsgespräch eher scheuen: Es gibt keinen Grund mehr dafür. Freue Dich auf das Gespräch. Es wird gut werden. Vor allem, wenn Du jetzt auch noch die folgenden Tipps für das Telefonat selbst berücksichtigst.

3. Sei freundlich und zugewandt

Auch für das Gespräch selbst gilt: Es gibt Naturtalente, die ganz automatisch alles richtig machen. Das sind die geborenen Verkäufer. Die gute Nachricht für alle anderen: Man kann vieles genauso gut machen, wenn man ein paar Dinge berücksichtigt und verinnerlicht.

Zunächst: Sei freundlich, aufgeschlossen und zugewandt. Das klingt eigentlich zu banal, um es aufzuschreiben. Tatsächlich aber werden jedoch viele Gespräche am Telefon genau ohne diese Prämisse geführt. Das liegt daran, dass oft Freundlichkeit mit dem Austausch von Floskeln verwechselt wird. Deshalb steht hier auch noch „Aufgeschlossenheit“ und „Zugewandheit“. Zeige Deinem Gegenüber echtes Interesse. Mache es zu Deiner Maxime: Wenn Du Zeit Deines Gegenübers beanspruchst, schuldest Du ihm Deine volle Aufmerksamkeit und Konzentration.

Zugewandtheit ist erstmal nur ein Wort. Doch was signalisiert denn eigentlich Deinem Gegenüber, dass Du ihm zugewandt bist? Ganz einfach: In dem Du ihm Fragen stellst. Gib Deinem Gesprächspartner Raum, um zu antworten. Sorge dafür, dass ein echter Dialog entsteht. Um dies zu erreichen, stelle am besten offene Fragen. So vermeidest Du ganz automatisch die unangenehme Situation, dass nur Du redest. Guter Nebeneffekt: Du sammelst wichtige Informationen, die Dir in der weiteren Argumentation helfen.

4. Erlaube Dir keinen Fehler am Anfang

Wichtig zu wissen für Dich: Beim Telefonieren kann eine gute Eröffnung, genauso wie beim Schach, darüber entscheiden, ob Du erfolgreich sein wirst. Dazu gehört, dass Du nicht den Kardinalfehler der Telefonakquise begehst: Überfalle Deinen Gesprächspartner nicht mit einem sprachlichen Wasserfall ohne Punkt und Komma. Wer kennt das nicht: Man geht ans Telefon, und eine Person, die man nicht kennt, redet erstmal 30 Sekunden auf einen ein. Der Effekt bei jedem von uns: Wir hören gar nicht zu. Und noch schlimmer: Wir fühlen uns überfallen und unwohl. Wir wollen aus dieser unangenehmen Situation raus. Wir nehmen keinerlei Informationen auf, sondern überlegen fieberhaft, wie wir diesen Anrufer möglichst schnell wieder loswerden können. Deshalb: Hüte Dich davor, zum Wasserfall zu mutieren. Warum denn nicht einfach Deinen Namen nennen und ein schönen guten Tag wünschen. Punkt. Pause. Warten. Dein Gegenüber wird Deinen Gruß erwidern, da kannst Du dir sicher sein. Und sofort gibst Du dem Anderen Raum. Ein kleiner Trick mit großer Wirkung.

5. Stelle die richtigen Fragen

Nun liegt es an Dir, das Gespräch für Dein Gegenüber mit positiven Impulsen fortzuführen. Ein Beispiel: Die klassische Frage „haben Sie mal kurz Zeit für mich“, wird dazu führen, dass Dein Gegenüber gedanklich sofort auf „nein“ schaltet. Aber wie wäre es denn mit der Frage „darf ich direkt und schnell auf den Punkt kommen“? Die meisten werden mit „ja“ antworten. Denn eigentlich ist es genau das, was jemand möchte, wenn er von einem Unbekannten angerufen wird. Nun liegt es an Dir, genau das zu liefern: Einen schnellen Überblick darüber, was Dein Gesprächspartner von Dir zu erwarten hat. Er möchte wissen, wer Du bist, für wen Du arbeitest und worin der Mehrwert besteht, mit Dir zu reden. Aber vorsichtig: Verfalle jetzt nicht doch noch in den „Wasserfall-Modus“! Du hast Deinen roten Faden, und eine knackige Vorteilsargumentation. Du solltest also in der Lage sein, in wenigen kurzen Sätzen den Ausblick auf den Mehrwert zu liefern. Wenn Du jetzt noch Deine Ausführungen mit einer offenen Frage beendest, die Deinem Gegenüber zeigt, dass Du dich mit seinen Problemen auseinander gesetzt hast, wirst Du dich mit hoher Wahrscheinlichkeit in einem echten Gespräch befinden: „Was sind denn Ihre Erfahrungen im Bereich „X“, Herr Müller? In Ihrer Branche wird das ja gerade sehr diskutiert“.

Fazit

Wenn Du dich gewissenhaft auf ein Gespräch vorbereitest und ein paar Dinge gewissenhaft beachtest, wirst Du erfolgreicher am Telefon verkaufen. Mit einer positiven Grundeinstellung, frei von Angst oder Widerwillen, wirst Du auch positive Resonanz erfahren. Übrigens: Falls Du dich dafür interessierst, wie Du effektive vertrieblichen Prozesse auch am Telefon umsetzt, und mehr darüber wissen möchtest, was es für Möglichkeiten gibt, Dein Team mit cleveren Telefonie-Tools zu stärken, dann schaue doch mal hier vorbei:

 

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Hier schreibt Wiebke Wetzel.

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